仲介手数料の上限は定価ではない｜自分が払う額の確かめ方
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土地を不動産会社に仲介してもらって売ると、「仲介手数料」がかかります。売却の費用の中でも大きな割合を占めるので、自分はいくら払うことになるのか、早めに知っておきたいところです。
実は、その答えは検索しても出てきません。あなたが払う額は、媒介契約書と業者の見積書に書いてあるからです。この記事では、仲介手数料の「上限」が持つ意味と、上限いっぱいとは限らない理由、そして契約前に自分の額を書面で確かめる方法をお伝えします。狭小地で手数料の割合が大きくなりやすい理由、支払い時期、かからないケースもあわせて見ていきます。
結論
仲介手数料には法令で決まった上限があります。ただし上限は「これを超えて請求してはいけない線」で、「この額を払う決まり」ではありません。
自分が払う額は、契約前に媒介契約書と見積書（または精算書）で確かめます。
上限は金額帯によって変わるので、自分の物件がどの帯に入るかも、業者に聞いて書面で見ておきましょう。
仲介手数料とは
仲介手数料は、売買が成立したときだけ払う成功報酬です。金額には国が決めた上限があり、不動産会社はそれを超えて受け取れません。
こと
不動産会社（宅建業者）が買い手を探し、売買契約が成立したときに受け取る報酬です。法律上は「媒介報酬」とも呼ばれます。契約が成立しなければ、原則として払う必要はありません。
金額は、不動産会社が好きなように決められるわけではありません。国土交通大臣の告示で上限が決まっていて、それを超えて受け取ることはできない仕組みです。
上限は法令で決まっていて、金額帯で変わる
仲介手数料の上限は、宅地建物取引業法と国土交通省の告示で決まっています。売買価格が高いほど上限も高くなりますが、価格に比例して一直線に増えるわけではなく、金額の帯ごとに計算のしかたが変わります。
つまり、同じ会社に頼んでも、自分の物件がどの帯に入るかで上限は変わります。土地の値段が低めの帯にある物件では、特別な扱いが認められている場合もあります（後の章で触れます）。
この記事では、計算式や帯の区切りの数字は載せません。制度の見直しが入ることがあり、古い数字を見て「自分はこの額だ」と思い込むのが、いちばん危ないからです。読者にとって信頼できる数字は、ネットの計算例ではなく、次の章以降で説明する書面に載っている額です。
上限と、実際に払う額の関係
上限（法令で決まる）
- これを超えて請求してはいけない線
- 物件の金額帯で変わる
実際に払う額（契約で決まる）
- 媒介契約書・見積書に書いてある
- 上限以下なら、業者と売主の合意で決まる
上限は「定価」ではない
ポイント
法令で決まっているのは上限です。「上限」とは、これを超えて請求してはいけないという線のこと。「必ずその額を払う」という意味ではありません。
ここは、言葉の意味そのものの話です。上限は上限であって、定価ではありません。ホテルの料金表のように「この額です」と決まっているものではなく、「これ以上は取ってはいけません」という天井にあたります。
実務では、上限いっぱいが多い
ここからは、法令ではなく、監修者の実務の感覚です。
監修者の実務では、売主に示される仲介手数料は、上限いっぱいの額であることが多いと感じます。業者にとっては、上限まで受け取るのが普通という感覚があり、見積書にもその額が最初から載ってきます。何割の会社がそうかといった数字は数えていないので言えませんが、「上限＝最初に出てくる額」になりやすい、というのが現場の肌感覚です。
だからこそ、示された額を「法律で決まっている額」と受け取ってしまう売主さんがいます。そこは、決まっているのは上限であって、その額ではないという点を知っておくだけで、見え方が変わります。
交渉しやすい場面と、しにくい場面
これも監修者の実務では、という前提の話です。業者側から見て、手数料の相談に応じやすい場面と、応じにくい場面があります。
応じやすいと感じるのは、たとえば次のような場面です。
- 買主側からも手数料を受け取れる見込みがある（1つの取引で売主・買主の両方から受け取れる）
- 専任で預けてもらえて、販売活動を任されている
- 手間があまりかからない、売りやすい土地である
反対に、応じにくいのは次のような場面です。
- 再建築不可や共有持分など、調査や説明に手間がかかる土地
- 売れる価格が低く、手数料そのものが小さい
- 一般媒介で、ほかの業者にも声をかけている
狭小地や訳あり土地は、後者に当てはまることが少なくありません。ですから「聞けば必ず下がる」とは考えないでください。
値引きを
「上限であって定価ではない」ことは事実ですが、値引きしてもらえるとは限りません。応じるかどうかは業者の判断です。値引きを強く求めすぎると、広告の出し方や内見の対応など、販売活動そのものが手薄になることもあります。金額だけでなく、売り方や報告の内容も含めて依頼先を比べてください。
やることは「聞いてみる」まで
売主にできるのは、契約の前に、こう聞いてみることです。
- 「この金額は、法令の上限いっぱいの額ですか」
- 「この金額にはどんな仕事が含まれますか」
- 「条件によって、額が変わることはありますか」
聞くだけなら、失うものはありません。答えを聞いて納得できれば、その業者に安心して任せられます。納得できなければ、他社と見比べればいいだけです。
自分が払う額を確かめる方法
払う額を確かめる方法は、とても単純です。契約の前に、書面で額を確認する。これだけです。
あなたが実際に払う額は、次の書類に書いてあります。
| 書類 | 何が書いてあるか | いつ手に入るか |
|---|---|---|
| 媒介契約書 | 依頼する業者と、報酬に関する定め（額または計算の方法、支払い時期など） | 業者に仲介を頼むとき |
| 業者が出す見積書 | 売却にかかる費用の見込み（仲介手数料、その他の費用） | 契約前、または売却の途中 |
| 売買代金の精算書 | 決済のときに、実際にいくら払い、いくら受け取るかの明細 | 引き渡しの前後 |
ここに書いてあるのが、あなたの数字です。国の告示よりも、ネットの計算例よりも、この書面がいちばん近くて確実です。
払う額を確かめる手順
- 見積書をもらう仲介手数料の額と、そのほかの費用が分かれているか見る
- 媒介契約書を読む報酬の額（または計算方法）と、支払い時期を確認する
- 分からない点を聞く税込か税別か、別料金になる費用はないかを聞く
- 納得してから署名する額に合意する前に、他社とも見比べる
契約書に署名してから「思っていた額と違った」と気づいても、遅いです。署名の前に、上の順番で確認してください。とくに税込の額か税別の額かは、見落としやすい点です。
契約前に
- 仲介手数料の額（または計算のしかた）が書いてあるか
- 税込か税別か
- 支払い時期はいつか（契約時・引き渡し時）
- 別料金になる費用はないか
- 見積書と契約書で、額が食い違っていないか
監修者の
監修者の話を、編集部がまとめたものです。売主と話していると、仲介手数料の金額を契約の直前まで意識していない人が案外多いそうです。査定額の大きさに目が行きがちですが、そこから引かれる費用まで含めて、手元にいくら残るかで比べたほうが、あとで「思ったより少なかった」とならずに済む、と話しています。
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価格が低い物件の扱いは変わっている
価格の低い物件については、手数料の扱いが特別に見直されています。2024年7月に、こうした物件の報酬の扱いが変わりました。金額の線がどこかは、媒介契約書と業者の見積書で確かめてください。見直しが入る領域なので、この記事では線の金額を書いていません。
価格が低い物件は、ふつうに計算すると手数料が少なくなります。ところが、現地の調査や役所での確認の手間は、高い物件とあまり変わりません。そのため扱われにくい物件が出てしまい、空き家の流通が進まないという課題がありました。特例は、こうした物件の取引を後押しするために設けられています。
特例を使うには条件があります。この記事では、その条件を確かめられていません。媒介契約のときに業者から説明を受けて合意しておく形が求められるので、自分の物件が対象になるかは業者に直接聞いてください。そして、特例も上限の話で、その額を必ず払うという意味ではありません。
この扱いは、これまでにも見直しが入っています。金額の区切りや上限は、今後も変わる可能性があります。ですから、自分の物件が対象になるか、額はいくらかは、業者に直接聞くのがいちばん確実です。聞いた内容は、書面（媒介契約書・見積書）に反映されているかまで確かめてください。
狭小地の売却で手数料の割合が大きくなりやすい理由
狭小地や訳あり土地では、売れる価格に対して、手数料の割合が大きく感じられることがあります。価格は低めでも、調査や説明の手間は、ふつうの土地とあまり変わらないからです。
たとえば、次のような物件です。
- 再建築不可の土地や、接道に問題がある古家付き土地
- 共有持分だけの売却
- 面積がごく小さい土地を隣地の人に売る場合
こうした物件は、業者から見ると、手間のわりに手数料が小さくなりがちです。そのため、手数料の交渉は通りにくいことが多いと、監修者の実務では感じます。その代わり、示された額に何の仕事が含まれるのかを聞いて、納得してから契約してください。
接道がなく建て替えできない土地は、売り先そのものが限られます。売り方の比較は接道がなく建て替えできない土地の売り方で紹介しています。
仲介手数料の支払い時期と注意点
払い方は、契約のときに半額、引き渡しのときに残り半額が一般的です。別料金になる費用があることも知っておきましょう。
支払い時期
売買契約を結ぶときに半額、引き渡し（決済）のときに残りの半額を払う方法が一般的です。ただ、決済のときに一括で受け取る会社もあります。媒介契約書で支払い時期を確認し、「いつ、いくら払えばいいですか」と聞いておきましょう。
不動産会社を選ぶときは、依頼する契約の種類によっても動き方が変わります。3種類の違いは媒介契約の3つの種類とそれぞれの向き不向きで解説しています。
仲介手数料以外の費用
不動産会社は、原則として仲介手数料のほかに報酬を受け取れません。例外は、売主が特別に頼んだ広告の費用や、遠くへの出張費などです。こうした費用は、依頼者の承諾を得て別に請求されることがあります。何が別料金になるのか、事前に聞いて、見積書に書いてもらいましょう。
仲介手数料がかからないケース
不動産会社が自ら買う「買取」なら、一般に仲介手数料はかかりません。ただし価格も変わるので、最後に手元に残る額で比べることが大切です。
売主が自分で見つけた相手に直接売る場合も、不動産会社が関わらなければ手数料は発生しません。
仲介と買取、手数料の違い
仲介
- 仲介手数料がかかる（成功報酬）
- 売買価格は買取より高くなりやすい
業者の買取
- 仲介手数料はかからないことが多い
- 買取価格は仲介より低くなりやすい
とはいえ、買取は仲介より価格が低くなることが多いです。手数料がかかるかどうかだけで決めず、最終的な手取り額で比べてください。売却にかかる費用の全体は売却の費用と税金、手取りの計算方法にまとめています。買取業者を比べるときの見方は、買取業者の見積もりで確かめたい点を参考にしてください。
査定を頼む段階まで来たら、1社だけでなく複数の会社の査定額と、手数料の示し方を比べるのが基本です。
よくある質問
Q. 仲介手数料はどうやって計算すればいいですか？
自分で計算するより、媒介契約書と業者の見積書で確かめるのが確実です。上限は物件の金額帯で変わり、制度の見直しも入るため、ネットの計算式や計算例は古い場合があります。契約前に見積書をもらい、額と、税込か税別かを確認してください。
Q. 仲介手数料は値引きしてもらえますか？
決まっているのは上限だけなので、聞いてみること自体はできます。応じるかどうかは、不動産会社の判断です。監修者の実務では、手間のかかる土地ほど応じにくい傾向があります。値引きの有無より、販売活動の中身や担当者の対応で選ぶ方が、結果的に満足しやすいこともあります。
Q. 価格が低い物件の仲介手数料は、決まった額になりますか？
いいえ。価格の低い物件には別の扱いがありますが、それも上限の話で、必ずその額を払うという意味ではありません。対象になる価格の線は見直されているので、この記事では書いていません。額は、媒介契約のときの説明と合意で決まります。自分の物件の額は、契約書と見積書で確かめ、納得してから返事をしましょう。
Q. 売買契約が途中で解除されたら、仲介手数料はどうなりますか？
解除の理由によって扱いが違います。手付解除やローン特約による解除など、ケースごとに媒介契約の条項で決められていることが多いです。契約前に確認しておきましょう。
Q. 媒介契約の種類で手数料は変わりますか？
上限の考え方は、一般媒介・専任媒介・専属専任媒介のどれでも同じです。3つの契約の違いは媒介契約の種類と選び方で解説しています。
まとめ
- 仲介手数料の上限は法令で決まっているが、上限は「定価」ではなく、必ずその額を払う決まりでもない
- 監修者の実務では、上限いっぱいの額が示されることが多い。聞いてみる価値はあるが、値引きは期待しすぎない
- 自分が払う額は、契約前に媒介契約書と見積書（または精算書）で、書面で確かめる
- 価格の低い物件の扱いは変わっているので、自分の物件が対象か、額はいくらかを業者に直接聞く
- 買取では一般に仲介手数料はかからないが、手取り額で比較する
手数料を引いた手取りがいくらになりそうか、仲介と買取のどちらが合うか。数字を並べて考えたい方は、下のボタンからご連絡ください。